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Temario del curso
¿Qué es la Comunicación?
- Estilos de comunicación
- Flujo de la comunicación
- Estructura de las conversaciones
- Comunicación no verbal: Definiciones y principios
- Comunicación escrita
- Habilidades telefónicas
Ejercicio/Estudio de Caso
Comprendiendo la Comunicación
- Qué hace a un comunicador exitoso
- Las cualidades de un comunicador exitoso
- Definición de persuasión e influencia
- Autoconfianza, seguridad y asertividad
- Estilos de impulso y atracción
- Estructura de la comunicación
Ejercicio/Estudio de Caso
Estilo de Comunicación
- Elegir entre una gama de estilos de comunicación según la situación
- Aprender a responder en lugar de reaccionar
- Preguntas abiertas, directivas y cerradas
- La técnica del embudo
- Comprensión de los valores
- Técnicas de cuestionamiento para comprender valores y construir relaciones
Ejercicio/Estudio de Caso
Superando la resistencia
- Qué causa la resistencia
- Cómo tratar con la resistencia
- Una guía práctica en seis pasos
- Gestión de conflictos
- Manejo de situaciones difíciles sin emociones
- Presentación de su caso con impacto, teniendo en cuenta los valores de los demás
Ejercicio/Estudio de Caso
Mala Comunicación
- Ejemplos y por qué ocurre con tanta frecuencia
- La escalera de la inferencia
- Ascendente, descendente o 360 grados
- Colaborativo versus dictatorial
- Selección del mejor estilo y comprensión de qué lo hace «el mejor»
Ejercicio/Estudio de Caso
Integrando todo
- Retroalimentación
- Cuestionamiento y Escucha
- Hacer preguntas poderosas
- Transmitir el mensaje clave
- Formular solicitudes eficaces
- Compromisos: ¿bendición o maldición?
- Cómo mejorar las habilidades de comunicación en el futuro
Ejercicio/Estudio de Caso
El Arte y la Destreza de la Persuasión
Comprendiendo la Persuasión
- Qué hace a un persuasor exitoso
- Las cualidades de un persuasor exitoso
- Influir y persuadir, no manipular
- Definición de persuasión e influencia
- Principios de la influencia eficaz
- Autoconfianza, seguridad y asertividad
- ¿Qué entendemos por estilos de persuasión de impulso y atracción?
- Psicología de la persuasión: los fundamentos
Ejemplo/Ejercicio
Preparándose para persuadir
- Construyendo confianza
- Teoría del «Pajaro Burlón»
- Comunicación no verbal
- Construyendo confianza y rapport
- Descubrir lo que otros quieren o necesitan: escucha y cuestionamiento
- Percepción: cómo percibe las situaciones usted y cómo los demás pueden percibirle
Ejemplo/Ejercicio
Explorar lo que otros desean
- Establecer objetivos claros sobre el alcance de la venta que desea emprender
- Técnicas de cuestionamiento eficaces
- Reconocer los valores y motivaciones de los demás
- Perfeccionar sus habilidades de escucha y superar las barreras a la escucha activa
- Identificación de los «filtros» individuales y cómo superarlos
- El poder del pensamiento positivo: preparación para la discusión persuasiva
Ejemplo/Ejercicio
Estilo de Comunicación
- Elegir entre una gama de estilos de comunicación según la situación
- Aprender a responder en lugar de reaccionar
- Preguntas abiertas, directivas y cerradas.
- La técnica de cuestionamiento del embudo.
- Comprensión de los valores y cómo persuadir en torno a ellos
- Técnicas de cuestionamiento para comprender valores y construir relaciones
Ejemplo/Ejercicio
Superar la resistencia
- Seleccionar uno de los seis niveles de asertividad, sin comprometer los valores de los demás
- Aplicar un Modelo de Influencia práctico en 6 pasos
- Uso de FAB para igualar las necesidades recopiladas de los clientes
- Gestión de conflictos: manejar situaciones difíciles sin emociones
- Presentación de su caso con impacto, teniendo en cuenta los valores de los demás
Ejemplo/Ejercicio
Exponga su caso de manera persuasiva
- Presentación en el momento adecuado.
- Adoptar estrategias que funcionen para usted
- Exponer su caso de forma asertiva y convincente.
- Conocer a la audiencia
- Recopilación del contenido
- La regla 10/80/10 para estructurar la presentación
- Impartición de una presentación
Ejemplo/Ejercicio
Manejo de Objeciones
- Identificación de objeciones frecuentes.
- Anticipación de las objeciones.
- Desarrollo de respuestas apropiadas.
Ejemplo/Ejercicio
Habilidades de Negociación para Profesionales de las Finanzas
Introducción
- El Proceso de Negociación
- Objetivos en la negociación
- Habilidades de Comunicación del Negociador Eficaz
- Evaluación de la información
- Establecimiento de los parámetros
- ¿Qué es el resultado «ganar-ganar»?
Estudio de Caso/Punto de Discusión
Los «Intereses»
- Intereses
- La diferencia entre posiciones e intereses
- Identificación y priorización de sus intereses
- Errores comunes al gestionar intereses
- ¿Cuándo es la negociación una buena idea?
- Los elementos de una negociación efectiva
Estudio de Caso/Punto de Discusión
Las «Opciones»
- Generación y evaluación de posibles opciones
- Identificación de su resultado ideal
- Errores comunes al generar opciones
Estudio de Caso/Punto de Discusión
Comprensión de los Resultados de la Negociación
- Evaluación de las opciones
- ¿Dónde cree que terminará?
- ¿Habrá un «ganador» o sería mejor un compromiso?
- Establecimiento de objetivos claros
- Estar preparado para perder cuando tenga sentido
Estudio de Caso/Punto de Discusión
El Proceso de Negociación
- Formulación de propuestas y otorgar/recibir concesiones
- Romper el punto muerto
- Acordar un remedio
- Comprensión del rol del negociador
- Etapas clave del proceso
- Otorgamiento de información
- Lectura de señales
- Formulación de un plan.
- Revisión de supuestos
- Desarrollo del proceso de reunión/discusión
- Exploración para desarrollar la comprensión
- Llegar a un acuerdo
Estudio de Caso/Punto de Discusión
Desafíos
- Diferentes tipos de personas
- Enfoques conductuales y lenguaje corporal
- Puntos muertos, estancamientos y concesiones
- Trucos, trampas y tácticas
- Cuándo y dónde negociar: los medios electrónicos no son ideales
Práctica en Vivo
- Simulaciones
- Retroalimentación (Debrief)
Habilidades de Presentación para Profesionales de las Finanzas
Los Fundamentos: El Presentador - Usted
- Realización de las «verificaciones esenciales»
- Proyección de la imagen «adecuada»
- Uso de sus palabras, tono y lenguaje corporal
- Trabajo con las cualidades de su voz
- Reconocimiento y superación de los nervios
- Uso de técnicas de relajación
- Uso de manierismos y gestos para potenciar el impacto
- Las cualidades de un presentador exitoso
Ejemplo/Ejercicio
Los Fundamentos: El Material: ¿Qué Va a Decir?
- Realización de un análisis de necesidades
- Redacción del esquema básico
- Investigación, redacción y edición
- Establecimiento de un propósito claro
- Uso de técnicas exitosas de recopilación de información
- Selección de la mejor ruta a través de su material
- Identificación de los puntos clave
- Creación de aperturas y cierres sólidos
- Conocimiento de las ventajas y desventajas de diferentes ayudas visuales
- Hacerlo grande, impactante y brillante
Ejemplo/Ejercicio
Los Fundamentos: La Audiencia: ¿A Quién Se Lo Va a Decir?
- Conocer a su audiencia para desarrollar presentaciones atractivas
- Construcción de rapport
- Lograr y mantener su simpatía
- Trabajo con preguntas
- Manejo de personas difíciles
- Comprensión de la dinámica de grupo
Ejemplo/Ejercicio
Paso Siguiente: Métodos de Entrega
- Métodos básicos
- Métodos avanzados
- Criterios básicos a considerar
- Elegir entre una gama de estilos de comunicación según la situación
- Escucha y Oído: No son lo mismo
- Hacer preguntas
- Comunicación con poder
Ejemplo/Ejercicio
Paso Siguiente: Habilidades de Comunicación
- ¿Qué entendemos por Comunicación?
- Preparación mental
- Técnicas de relajación física
- Aparecer seguro frente a la multitud
- Habilidades de Comunicación No Verbal
- Lenguaje corporal
- Las señales que envía a los demás
- No es QUÉ dice, es CÓMO lo dice
- Presentación de su caso con impacto,
Ejemplo/Ejercicio
Perfeccionamiento de sus habilidades
- Hacerles reír un poco
- Hacerles una pregunta
- Fomentar la discusión
- Manejo de preguntas
- Creación de Flip Charts Fantásticos
- Creación de Presentaciones PowerPoint Impresionantes
- Impresione a su Audiencia
- Videos Vibrantes y Audio Increíble
Ejemplo/Ejercicio
¿Qué es la Mediación?
- Definición académica
- La mediación en la práctica
- Buena y mala mediación
- Un análisis FODA (SWOT)
- Los objetivos de la mediación
- Llegar a un compromiso
- Ganar-Ganar: ¿Es siempre posible?
- Cerrar la brecha entre la evitación y la acción formal
Ejercicio/Estudio de Caso
Comprendiendo la Mediación
- Los principios de la Mediación
- ¿Qué puede lograr?
- ¿Cuándo es apropiada?
- ¿Existe algún momento en que la mediación sea inapropiada?
- Adoptación de un enfoque estratégico
- Prácticas de resolución alternativa de conflictos
- Políticas de RRHH: ¿ayuda o estorbo en situaciones de conflicto?
Ejercicio/Estudio de Caso
Preparación para la Mediación
- Habilidades esenciales.
- Discusiones críticas
- Comprensión del porqué de las conductas en conflicto
- ¿Cuáles son los problemas?
- ¿Existe un compromiso?
- Menos malo entre las peores opciones
- BATNA/WATNA
- Establecimiento de los parámetros
Ejercicio/Estudio de Caso
Mediación
- Estructuración del proceso
- Creación de un entorno «seguro»
- Construcción de rapport y confianza
- Mantenimiento de la imparcialidad
- Asistencia en la obtención del ganar-ganar
- Gestión del conflicto destructivo
- Gestión del punto muerto
- Participación constructiva de las personas resistentes
- Cierre de la mediación
- Confirmación del resultado
- Selección de alternativas
- Mecanismos de seguimiento y revisión
Ejercicio/Estudio de Caso
35 Horas
Testimonios (3)
Los ejercicios fueron realmente divertidos
Jakub - AXA XL
Curso - Business Communication Skills
Traducción Automática
Carisma del formador y conocimiento.
Bartosz - AXA XL
Curso - Business Communication Skills
Traducción Automática
Atmósfera abierta sin juicio
Agnieszka - AXA XL
Curso - Business Communication Skills
Traducción Automática
